Grande consommation : des dirigeants de marques, en France et à l'international
Vendre une marque à l'international n'est pas vendre la même chose ailleurs. C'est arbitrer en permanence entre la cohérence de la marque et les réalités d'un marché, d'une enseigne, d'une réglementation. Nos intervenants ont tenu ces arbitrages dans des groupes où l'erreur se mesure en points de part de marché.
Nos offres
Direction commerciale internationale
Vos ventes hors de France stagnent, et les explications remontées par les pays ne convergent pas ?
Dans quels cas :
- Zone ou région dont la performance décroche sans cause identifiée.
- Organisation commerciale internationale construite par empilement, jamais revue.
- Absence de référentiel commun entre les filiales et le siège.
Ce que nous mettons en place :
- Diagnostic pays par pays, sur le terrain, auprès des équipes et des clients.
- Remise en cohérence de l'offre, de la politique tarifaire et de l'animation commerciale.
- Encadrement des directeurs de zone pendant la période de redressement.
Durée de la mission : de 4 à 12 mois.
À partir de 1 200 € HT / J selon les profils.
Ouverture de marché et structuration de filiale
Vous ouvrez un pays et vous ne voulez pas apprendre à vos dépens ce que d'autres ont déjà appris ?
Dans quels cas :
- Première implantation sur un marché dont vous n'avez pas l'expérience.
- Passage d'un distributeur local à une filiale en propre.
- Filiale existante dont la structure ne suit plus la croissance.
Ce que nous mettons en place :
- Choix du modèle d'entrée et de la structure, avec les conséquences fiscales et sociales posées.
- Recrutement et mise en place de l'équipe locale de premier niveau.
- Pilotage opérationnel jusqu'à l'atteinte du seuil de viabilité défini à l'entrée.
Durée de la mission : de 6 à 12 mois.
À partir de 1 200 € HT / J selon les profils.
Grands comptes et négociations enseignes
Une négociation annuelle déterminante approche et votre équipe n'a ni le rapport de force, ni l'expérience, pour la tenir ?
Dans quels cas :
- Déréférencement annoncé ou menacé chez une enseigne majeure.
- Renégociation dans un contexte de hausse des coûts à répercuter.
- Départ du directeur grands comptes à quelques mois de la négociation.
Ce que nous mettons en place :
- Préparation de la négociation : construction du dossier, scénarios, lignes de sortie.
- Conduite ou co-conduite des rendez-vous enseignes.
- Montée en compétence de l'équipe interne pendant l'exercice, pas après.
Durée de la mission : de 3 à 8 mois.
À partir de 1 200 € HT / J selon les profils.
Direction générale de filiale
Une filiale à l'étranger ne remonte plus d'information fiable et le siège pilote à l'aveugle ?
Dans quels cas :
- Perte de confiance entre le siège et la direction locale.
- Résultats durablement inférieurs au plan sans diagnostic partagé.
- Vacance de la direction générale dans un pays éloigné.
Ce que nous mettons en place :
- Prise de fonction sur place, avec mandat explicite du siège.
- Rétablissement d'un reporting sincère et d'une base de pilotage commune.
- Décisions de redressement engagées, puis passation à un dirigeant permanent.
Durée de la mission : de 6 à 12 mois.
À partir de 1 300 € HT / J selon les profils.
Notre intervention dans ce secteur
Directeur commercial international, directeur de zone, directeur de filiale, directeur grands comptes, directeur marketing, directeur général de business unit.
Nous intervenons sur l'ensemble des métiers de la marque : alimentaire et boisson, hygiène et entretien, équipement de la personne, à destination de la grande distribution, des circuits spécialisés et de l'export.
Selon la maturité du compte, ces missions prennent la forme d'un directeur commercial de transition face aux centrales, d'un mandat de développement international pour ouvrir ou redresser des filiales, ou d'un accompagnement de croissance et d'hypercroissance quand les volumes partent plus vite que l'organisation.
Pour les marques de cosmétique et de luxe, voir notre practice management de transition luxe et cosmétique.
Cette practice est portée par Hubert Malivoir. Plus de trente ans en environnement international : expatrié à Singapour dès 1996 pour ouvrir le siège Asie-Pacifique d'ExxonMobil Packaging Films, puis huit ans chez Nestlé Waters à diriger le développement international de Perrier, Vittel et Contrex sur trois zones successives, avant de piloter chez Sara Lee la cession d'une division à Procter & Gamble et Unilever. Il rejoint Nike en 2010 comme Senior Sales Director France, dirige cent cinquante personnes et siège au comité exécutif France.
L'approche Good & Right
Sécuriser
Assurer la continuité opérationnelle. Stabiliser la situation. Rassurer les parties prenantes. Tenir la fonction le temps nécessaire, de trois à douze mois.
Éclairer
Poser un diagnostic factuel en quinze à vingt jours. Chiffrer ce qui est réparable et ce qui ne l'est pas. Remettre un plan d'action hiérarchisé, pas un rapport.
Accélérer
Conduire la transformation jusqu'au résultat mesuré. Embarquer les équipes en place. Transmettre la méthode, puis passer la main.
Vous avez un besoin urgent ou un projet de transformation ?
